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代理商拓展新品渠道“四步法” 
[当前位置:中国制冷网 > 渠道分析 > 正文]   时间:2010-11-12   来源:中国制冷网   点击次数:20393
中央空调代理商接手一个新品牌或者新产品系列的代理权时,往往都是面临生存和发展的问题,这点与地方经济发展面对的问题基本类似:是大兴土木、乱砍乱伐,用环境的恶化换得暂时的GDP增长?还是人与自然和谐共生,平稳发展?

    其实,与品牌的发展要求保持一致,大可不必“乱砍乱伐”,“小步快走”才是正道。

    第一步,从品牌和自己的“老”客户入手。在区域市场,品牌、专业代理商能够生存下去的根本,就是他们的老客户。这些渠道多少都有点“粉丝”的味道,与之对 应的渠道政策及推广技巧是“实话实说”,要把现在代理产品面临的问题和自己的想法完整与他们沟通。同时,还要给予他们最大利益和荣誉,让这些忠实的“粉 丝”在体会酒店门口苦等的痛楚之后,还要有与明星合影的片刻虚荣。当然这只是打一个比方,但是要想迅速的推开市场,启动第一波市场,“老客户”很重要。

    第二步,从中央空调工程的关联渠道入手。中央空调工程素有“三分设备、七分安装”之说,这种特点就决定了可能参与到工程销售的渠道,不仅仅有挂牌的公司, 还有很多有一定客户资源的安装工、施工队、售后网点等,这些渠道是隐形的,不能浮出水面的原因是他们有明显的劣势,例如资质、售前技术、商务谈判等。代理 商出台针对性的解决方案,对于新品牌、新品类的规模达成不可忽视。

    第三步,从竞品边缘渠道入手。工程项目的竞争是只有“冠军”没有“亚军”的竞争,失败的不仅仅有竞品的经销商,还有同一品牌的经销商。多次的项目竞争会逐 渐形成一批边缘化的经销商——有项目信息,但得不到厂家太多支持的经销商。对这部分经销商的推广,可以通过点式的资源投入,形成合作。同时,对新品牌市场 氛围的形成具有积极的促进作用。

    第四步,从建筑工程的边缘渠道入手。这种边缘和第三步的边缘不同,指的是中央空调对于他们来说是一个边缘化的产品,因为从建筑物的成本构成看,桩基、主 体、装修、电梯,其后才是空调。前述几类工程因为项目成功的变数较大,存在着对工程商推广难度大、服务成本高等问题,中央空调代理商在重负之下往往不愿投 入人力、物力、财力。从此类建筑工程边缘渠道入手,可以起到“锦上添花”的效果。

    需要注意的是,上述几步走,走的是不同的圈子,代理商与之配套的服务是有所侧重的,切忌“一刀切”和“走过场”。

    与上述四步同时并发的,是代理商自身组织结构的优化,集中体现在对分销商的“服务”上,例如:售前支持、售后服务、物流配送等等。虽然现在的中央空调产品 可以用“同质化”一言以蔽之,但每个品牌无论是从产品结构还是决策机制等都会有或多或少的不同,这就要求代理商做到“互通”,互通的结果就是对分销渠道的 服务更有针对性。

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