首页注册会员登录设为首页收藏此页
中国制冷网
网站首页
技术中心
解决方案
工程案例
调查分析
产品选购
电子样本
买卖信息
行业资讯
经典营销
会议展览
社 区
代理商拓展新品渠道“四步法” 
[当前位置:中国制冷网 > 渠道分析 > 正文]   时间:2010-11-12   来源:中国制冷网   点击次数:19983
中央空调代理商接手一个新品牌或者新产品系列的代理权时,往往都是面临生存和发展的问题,这点与地方经济发展面对的问题基本类似:是大兴土木、乱砍乱伐,用环境的恶化换得暂时的GDP增长?还是人与自然和谐共生,平稳发展?

    其实,与品牌的发展要求保持一致,大可不必“乱砍乱伐”,“小步快走”才是正道。

    第一步,从品牌和自己的“老”客户入手。在区域市场,品牌、专业代理商能够生存下去的根本,就是他们的老客户。这些渠道多少都有点“粉丝”的味道,与之对 应的渠道政策及推广技巧是“实话实说”,要把现在代理产品面临的问题和自己的想法完整与他们沟通。同时,还要给予他们最大利益和荣誉,让这些忠实的“粉 丝”在体会酒店门口苦等的痛楚之后,还要有与明星合影的片刻虚荣。当然这只是打一个比方,但是要想迅速的推开市场,启动第一波市场,“老客户”很重要。

    第二步,从中央空调工程的关联渠道入手。中央空调工程素有“三分设备、七分安装”之说,这种特点就决定了可能参与到工程销售的渠道,不仅仅有挂牌的公司, 还有很多有一定客户资源的安装工、施工队、售后网点等,这些渠道是隐形的,不能浮出水面的原因是他们有明显的劣势,例如资质、售前技术、商务谈判等。代理 商出台针对性的解决方案,对于新品牌、新品类的规模达成不可忽视。

    第三步,从竞品边缘渠道入手。工程项目的竞争是只有“冠军”没有“亚军”的竞争,失败的不仅仅有竞品的经销商,还有同一品牌的经销商。多次的项目竞争会逐 渐形成一批边缘化的经销商——有项目信息,但得不到厂家太多支持的经销商。对这部分经销商的推广,可以通过点式的资源投入,形成合作。同时,对新品牌市场 氛围的形成具有积极的促进作用。

    第四步,从建筑工程的边缘渠道入手。这种边缘和第三步的边缘不同,指的是中央空调对于他们来说是一个边缘化的产品,因为从建筑物的成本构成看,桩基、主 体、装修、电梯,其后才是空调。前述几类工程因为项目成功的变数较大,存在着对工程商推广难度大、服务成本高等问题,中央空调代理商在重负之下往往不愿投 入人力、物力、财力。从此类建筑工程边缘渠道入手,可以起到“锦上添花”的效果。

    需要注意的是,上述几步走,走的是不同的圈子,代理商与之配套的服务是有所侧重的,切忌“一刀切”和“走过场”。

    与上述四步同时并发的,是代理商自身组织结构的优化,集中体现在对分销商的“服务”上,例如:售前支持、售后服务、物流配送等等。虽然现在的中央空调产品 可以用“同质化”一言以蔽之,但每个品牌无论是从产品结构还是决策机制等都会有或多或少的不同,这就要求代理商做到“互通”,互通的结果就是对分销渠道的 服务更有针对性。

1   1   首页    |    前页    |     下页    |      尾页
 
∵相关新闻
更多
∵发表评论 (带*号为必填项)
 
登陆名: *
  Email:       
标 题: *
    
内 容: *


发表评论须知:
一、所发文章必须遵守《互联网电子公告服务管理规定》;
二、严禁发布供求代理信息、公司介绍、产品信息等广告宣传信息;
三、严禁对个人、实体、民族、国家等进行漫骂、污蔑、诽谤。
 
∵阅读排行榜
∵最新新闻
2018第12届北京国际锅炉及新型供暖
生能空气能强势入围第二十二期节能产品政
“四大天王”陪你嗨翻天
北京2017年“煤改电”工程任务已完成
机房空调六大细分市场值得你关注
“共享空调” 无标可依
冷库工程安装的电气安装工程分为哪几部分
新风系统过滤网不同的分类
四大阶段接力 新风市场或迎来新机遇
空气净化器一年四季都不能闲置
神秘嘉宾助阵北京家博会,东芝空调展台再
东芝空调上饶TCS专业店隆重开
为了人类和地球的明天,东芝集团綱川社长
开年红,东芝空调再获“全日本节能大奖”
雄安推广清洁能源 全力推进煤改气工程
海尔磁悬浮中央空调出口马来西亚首单下线
野蛮人总是跨界抢蛋糕:家电企业为何不敢
液晶屏或被取代 “OLED屏时代”来临
电视台曝光夏日呼吸疾病骤增元凶竟是家中
家里要不要装中央空调?看过优缺点再定夺
特别声明:所有本网站内容的知识产权是中国制冷网所有 未经许可,不得转载、摘录、复制或建立镜像
上述条款中国制冷网保留对其调整修改以及最终解释权
页面版权所有:中国制冷网
地址:广东深圳 电话:0755-83088797 传真:0755-83088763 邮编:518000