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| （时间:2008-4-15 11:39:47 共有
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编者按中美合资珠海美珂制冷设备有限公司是集产品的科技开发、生产、销售及服务为一体的高科技企业宋体; mso-ascii-font-family: ’Times New Roman’; mso-hansi-font-family: ’Times New Roman’">该公司是珠海市政府重点招商引资项目和重点扶持发展企业，是目前国内空气源空调废热行业中的“高新技术企业”之一。公司主要从事空调节能降耗、环保等领域的研究开发。公司主要产品有：IDI 牌商用和家用空气源环保节能王热水空调、储能式空调器和空调型热水器（锅炉）系列产品。
近期，我们《中国制冷》编辑对珠海美珂制冷设备有限公司经理陈松林先生进行了采访。
——访珠海美珂制冷设备有限公司经理陈松林先生
【中国制冷编辑】首先请您谈谈公司的企业定位及企业理念？
陈：我们的企业理念是坚持走高品质路线，以满足客户需求为出发点，用最好的产品去服务好客户。品质包括：产品质量、经营质量、工作质量、推广质量和服务质量等，贯彻在从生产到服务的每一过程中。
【中国制冷编辑】贵公司目前生产哪些类型的热泵热水器？是否着重商用？家用市场今年是否有发展？
陈：珠海美珂制冷设备有限公司目前生产的是热泵热水空调器。它是一种多功能的节能环保产品，可开空调制冷、可开空调制暖。冬季不开空调可当热泵热水器用。
目前，该产品商用机主要供应的是酒店、宾馆、娱乐中心、工厂、别墅等大量需要热水及制冷、供暖的场所，这些场所使用热泵热水空调的回报快，一般1年左右就可以回收成本，所以市场前景我们非常看好。
对于家用市场我们是非常重视的。热泵热水空调是一种环保节能产品，比太阳能热水器、热泵热水器更省电，而且功能多，可根据消费者的需要提供制冷、制暖、制热水。因为是最新节能环保产品，造价比较高，一般消费者是接受不起的，现阶段的消费群是一些中高收入、环保节能意识比较高的群体，所以家用市场的发展是比较缓慢的。我认为随着经济的提高，人们收入增加，成本进一步控制，美珂家用热泵热水空调才能大众化。
【中国制冷编辑】贵公司认为，目前热泵热水器市场是一种什么状况？有哪些问题需要改进或者解决？
陈：目前，空气源热泵热水器市场比较乱，品牌繁多，生产厂家在100家左右，主要集中在长江三角洲和洙江三角洲，但是很多以贴牌为主，80%以上的企业没有自己的研发和生产，实行“拿来主义”贴牌销售，这对整个待业的发展是相当不利的。
消费主体与企业主体对于待业市场的发展同样重要。从市场消费主体看，由于企业主体在影响力、营销力等方面的局限性，导致空气源热泵热水器的产品概念缺乏有效的推广，消费者对于空气源热泵热水器基本没有了解，消费者对于产品认知的缺乏必然形成市场启动困难;同时，由于我国传统的消费习惯没有改变，没有形成“热水文明”的消费概念，对于能够持续大量供应热水的空气源热泵热水器的市场推广也是相当大的碍力量。
其次，从产品角度来说，空气源热泵热水器市场也还于展初级阶段。由于空气源热泵热水器进入我的市场时间对较短棍，只有三四年的时间，同时由于企业主体的局限性的存在，因此产品还存在不少技术难题，例如如何解决结霜问题，使产品能够在低温环境下使用，实现大范围的推广使用仍然难以实现；另一方面，由于企业主体的混乱，众多厂家缺少研发实力，贴牌销售，没有长期的发展理念，缺少真正意义上的在研发与营销方面的高层次竞争环境，竞争的缺失影响整个行业进步的历程，并且众多企业短期利益诱导，用低价来争取消费者，非正常低价销售，导致产品质量和工艺差，使用寿命短，影响行业的美誉度，使产品市场的启动更加困难，这些企业从某种角度来说是行业发展的阻碍，这在一个成熟的市场是不允许也不可能存在的。
再次，从待业营销状况为看，也决定空气源热泵热水器行业还处于初级阶段。从整个市场来看，目前还没有一家企业能够提出一整套的推广方案，更没有形成产业良性发展消费意识的础。整个行业营销基本推行太阳能热水器的营销模式，把空气源热泵热水器仅仅作为节能产品或普通热水器来卖，没有将空气源热泵热水器定位与普通产品形成区别，这是空气源热泵热水器作为高技术含量的高端热水供应系统的属性是不吻合的，难以促进行业水平的整体提升。另一方面，由于行业主体在技术、资金、售后服务、管理及市场引导能力等方面因素制约，目前，空气源热泵热水器营销重点主要集中在商用工程方面，民用机的推广缺乏力度，但是作为市场的最重要组成部分，普通家庭市场的缺失，那么整个市场还是不完善的。
【中国制冷编辑】渠道方面，目前主要依靠哪些渠道销售？是否考虑专卖或者其他新的形势？
答：按传统的销售模式来讲，应该进入到大卖场去经营。但是，如果那样企业肯定要死定了。拿南京苏宁来讲，热泵热水器这样的产品进场费要20万，每月还有5000元的场地费，而且还有10～20的扣点。从目前来看，热泵热水器也不可能形成规模销售，得不到相应的回报，对于热泵的企业来讲，新兴产品是根本无法操作的。 反而，太阳能热水器这些年来形成的网络，门槛低，企业不惜余力的去推，可能效果会更明显一些。现在，有很多的热泵热水器经销商以前都是经销太阳能热水器的。他们有一定的网络的基础。这种模式直接面向客户，直接深入小区，对热泵这样的新产品更有效。从渠道上，更多的是通过建材渠道。房地产渠道表面上看是一种大团购，但一合作起来，问题也很多，付款条件，资金方面都不尽人意。而且，现在很多楼盘的空置率比较高。周期拉得比较长。看上长去是200户300户的，但有的从开盘到销售要几年的时间，企业也拖不起这个时间。我们现在的销售渠道是以代理产品的模式，主要代理商是做过电器和太阳能，他们本身有网络和客户群，这样有利于产品更快的推广和减少公司的广告支出。
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