一、市场综述

浙江省会杭州市。面积10万多平方千米，人口4677万（2000年）。浙江省是中国东部沿海的一个省份。全省辖：11个地级市；32个市辖区、22个县级市、35个县、1个自治县。到2007年，经济总量突破1万亿元，财政总收入超过1500亿元，人均国内生产总值接近3000美元，高新技术产业增加值占国内生产总值的比重超过10%，城市化水平超过60%，非农从业人员的比重达到70%，城镇居民人均可支配收入超过2万元，农村居民人均纯收入接近7000元。

浙江市场是华东地区的重点市场之一，基本上所有的中央空调品牌在这里设立了办事机构。众多企业对浙江市场的如此关注，与当地巨大的市场容量及潜力密切相关。浙江地区具有雄厚的经济实力和较高的消费水平，这些因素都将促进空调的销量。同时其周边市场的潜力也很大，从浙江地区整体情况来看，整个区域的经济发展相对其他省市要显得均衡，潜在市场也是大家开始关注的一个焦点。因此，未来这里仍是商家必争之地。浙江省的主要城市包括杭州、宁波、台州、温州等，近几年经济增长速度在全国名列前茅，成为全国发展最快、最具活力的城市之一。 随着家庭中央空调的普及，以及浙江人民生活水平的提高，在空调领域中，“节能”和“健康”成为众多商家追逐的目标，许多商家将“节能”和“健康”作为产品的主打提倡。同样，在多联机领域也不例外，多联机是最具潜力的产品，许多生产厂家正不断强化这两方面的优势。

目前在浙江市场乃至全国有三类多联机：第一类是：“定频一拖多”，由多个普通定频压缩机拼在一起组成。第二类是：“变频多联”，在一定范围的程度上提高了产品节能性。第三类是：数码涡旋技术为代表的“数码涡旋多联机”，这种产品的特点是，机组能力在10%～100%负荷范围内可以实现无级调整，用国际上通用的季节能效比来评价，数码涡旋多联机在“节能”方面拥有较明显的优势。

2007年浙江市场多联机总容量达20亿元左右，主要品牌有大金、东芝、美的、海信日立、海尔、三星、格力、三菱重工海尔等，其中以大金表现特别突出，占市场总容量的28%左右，东芝进入浙江市场并不长，但是其刚进入浙江市场便受到广大市民的欢迎，占市场总容量的12%左右，美的依靠先进的技术在大型项目上得天独厚，占市场总容量的7%左右。海信日立近年来取长补短在各个方面增长快捷，特别是在多联机方面更是绩效非凡，占市场总容量的7%左右。三菱重工海尔结合三菱重工机组的优势和海尔在多联机方面的建树，机组性能优良稳定。占市场总容量的4%左右。三星只占市场总容量的0.35%左右。海尔这两年在华东区域的市场表现平稳，只占市场总容量的2%左右。格力在浙江占市场总容量的1%左右。另外，其它品牌：特灵、三菱电机、志高、TCL、新科、汇中、富士通等各有其独到之处，几大品牌销量约占市场总容量的31.5%左右。

2007年浙江多联市场主要品牌销售额

二、品牌分述

大金

大金在杭州2007年的销售额达到了5.6亿元，在浙江市场上，还是以大金的VRV系统销量占主导地位，另其CMS商用机的销量也不错。据统计，VRV系统占大金在浙江销量的60%左右，CMS商用机占30%左右。销售得比较好的有杭州、温州、宁波等几个城市。杭州2007年由于受房地产的上涨以及杭州人普遍的“崇洋媚外”的心理的影响。大金VRV的销量持续增长。但是大金在杭州的销量与去年同期相比增涨幅度并不大。

在杭州销售大金产品最多的经销商有：浙江美佳空调电器有限公司、台州樱杭空调工程有限公司、杭州理想中央空调有限公司、杭州大森林机电设备有限公司、金华大金商贸有限公司等。树立的样板工程有：杭州美国甲骨文办公大楼、康恩贝集团等。

东芝

2007年东芝在浙江的销售额达到2.4亿元左右，较去年大幅度的上升，主要销售机组还是以SMMS为主，在浙江东芝有两大特约经销商，分别是：浙江台州凯悦空调工程有限公司、浙江康态机电有限公司。2007年东芝在浙江主要树立的样板工程有：台州市移动公司、温州大学等。

浙江近年房地产行业发展迅速，东芝的SMMS机组得到了充分的发挥，其机组拥有性能优良、质量环保等优势。在浙江代理东芝品牌的经销商表示，东芝品牌机组价格属于中高端类型，性能以及售后服务反应良好，特别是在安装方面，达到了严格要求力求完善。

美的

美的同时拥有变频和数码涡旋系列多联机，产品系列较全。美的推出的“第三代数码涡旋中央空调”可以根据不同空间环境的需求，如堆砌积木般随心组合迎合了办公、商用以及家居不同的空间需要，全面为用户提供更为灵活、卓越的2+环境解决方案。在浙江市场得到了普通应用及推广。

2007年，美的在浙江多联机销售额达1亿4000万元左右。在浙江市场美的主要采用代理加直营的销售模式，分为杭州、宁波两个产品管理中心操作。其在浙江主要代理商有：浙江百诚集团、温州中川空调有限公司、宁波协力冷冻空调设备有限公司、浙江国鑫冷气工程有限公司等。其中，浙江百诚集团销售美的多联机达4000万元左右。

海信日立

近年来，海信日立在华东市场迅速崛起，特别是在浙江，海信日立根据其产品独特优势，与室内装修完美的给合在一起，不仅节省了空间，而且尽显其高档产品之美，不断在浙江市场中获得精装修楼盘投资商青睐。

在浙江市场，海信日立分为杭州、温州、宁波三大办事处机构，杭州办事处主要负责杭嘉湖、金衢绍地区，温州办事处主要负责温台丽地区，宁波办事处主要负责宁波地区。2007年杭州办事处销售多联机达1亿4000万元左右，主要代表工程有：台州市档案馆、椒江会管所、浙江泰河国际等。其中台州市档案馆工程造价达585万元左右。浙江泰河国际设备造价达1000万元左右。

三菱重工海尔

浙江市场竟争激烈，三菱重工海尔秉承专业的品质，从一进入市场便得到了广泛的认可，销售额逐年攀升。在浙江市场，三菱重工海尔主要设有杭州和宁波两个工贸管理中心。一直以来，三菱重工海尔浙江工贸公司非常重视对渠道的培养和发展。2007年，三菱重工海尔多联机销售额达8000万元左右，其主要经销商有：浙江闽江数码中央空调、杭州专牌空调是杭州地区的一级经销商。年销售额达2000万元左右。浙江百诚集团也是其主要经销商之一，2007年销售三菱重工海尔多联机达1000万元左右。

麦克维尔

麦克维尔在浙江市场上销售的产品包括了从主机到末端整个产品线和各类机组。麦克维尔在浙江主要采用代理加直营的销售模式，由一个分公司四个办事处操作，其中杭州为分公司操作，主要负责杭嘉湖绍地区。其余地区由宁波、温州、台州、金华四个办事处负责。2007年，麦克维尔在浙江销售多联机达8000万元左右。在浙江麦克维尔主要经销商有：杭州远东五交化有限公司、宁波广华空调公司、浙江国鑫冷气工程有限公司、温州荣源、宁波瑞风制冷空调、杭州美佳空调等。

三星

三星进入浙江市场是在2002年，三星的DVM空调系统最大的特点是：一、采用先进数码涡旋压缩机；二、高效节能；三、舒适健康环保；四、安装维护简便；五、控制方式灵活；六、电费分户计量。三星的原则是采用技术领先，采取中高档定位的市场策略进驻市场。近两年，三星数码中央空调凭借先进的技术性能、卓越的品质、优质的服务在浙江市场中得到越来越广泛的使用，同时也得到了广大消费者的认可。

2007年，三星在浙江市场销售多联机达7000万元左右，其名下主要经销商有：浙江正源物资有限公司、浙江闽江数码中央空调工程有限公司、杭州正邦机电设备有限公司杭州申能机电设备有限公司、温州市东瓯空调工程有限公司、金华市浙中空调设备有限公司宁波力波贸易有限公司等。

海尔

近几年海尔在浙江市场主要还是以销售单元机、多联机为主。2007年，海尔销售多联机达4000万元左右。在浙江市场设有杭州和宁波两个工贸公司。杭州工贸主要负责杭州、嘉兴、湖州等地的市场销售。宁波工贸主要负责宁波、温州、台州等地的市场销售。其名下主要经销商有：浙江百诚集团、杭州太平洋工程有限公司、杭州希瑞、杭州大昌制冷等。

格力

早在2001年，格力便进入了浙江市场，经过几年的市场开拓，在多联机组的销售上，取得了一定的突破。2007年，格力在浙江市场上的销售模式主要还是采用代理模式，销售多联机达2000万元左右，其名下最主要的代理商浙江省百诚集团、销售多联机达1000万元左右。代表工程有：浙江中信银行、浙江灵隐寺等。

三、渠道分述

温州市银河经贸公司

温州市银河经贸公司成立于1988年，是日本大金工业株式会社认定的变频多联空调机经销商，更是大金空调有限公司认定的大型商用空调机特别工程店，同时也是松下空调有限公司和广州日立冷机有限公司、认定的大型中央空调设备代理商。2007年，公司销售多联机达3000万元左右。近年来，经过公司全体员工不懈努力，主要树立的样板工程：中国建设银行温州支行、云中花园别墅、温州市第一人民医院、温州市第五人民医院等。

宁波天力制冷空调工程有限公司

宁波天力制冷空调工程有限公司是大金宁波地区的特约经销商和特别工程店。主要销售大金家用商用系列中央空调，产品包括家用空调、商用空调、VRVⅡ、设备用空调、特殊空调、风冷整装式冷水机等多种产品型号。目前公司主要经销的品牌有：大金、松下、约克、麦克维尔、美的等知名中央空调品牌。同时公司还是这些品牌指定安装维修售后服务单位。2007年，公司销售多联机达3000万元左右。

浙江国鑫冷气工程有限公司

浙江国鑫冷气工程有限公司主要经营各种中央空调及制冷设备的设汁、安装、维修、调试，以安装空调工程为主导兼营空调器的批发、零售和制冷设备配件供应，形成了从设计、安装、售后维修的—条龙配套服务。目前，公司主要经销大金、松下、三菱重工、海尔、美的、格力、东芝、三菱电机等品牌。2007年，公司销售多联机达4000万元左右。

杭州中川冷气工程有限公司

杭州中川冷气工程有限公司是集中央空调和多联机系统的设计、工程施工、安装、维修于一体的专业技术型公司。公司自成立以来，凭着良好的商业信誉，赢得了广泛的支持和信赖，获得了三菱重工、约克、美的中央空调代理商及售后服务中心资格，是美的MDV系列中央空调浙江省直营商及温州区域总代理。2007年，公司销售多联机达2000万元左右。主要树立的样板工程有：温州商业银行、绍兴红黄蓝集团、温州万福医院等。

浙江省百诚集团

浙江百诚集团主要经营国内外知名品牌家用电器，中央空调分公司成立于1999年，主要经营户式中央空调的销售兼批发以及安装等业务。目前，公司主要销售美的、约克、广州日立。代理格力、海尔、海信日立、LG、三菱重工海尔等品牌。2007年，浙江百诚集团中央空调公司总销售额达6亿元左右，其中销售多联机达1亿元左右。2007年被美的评为五星钻石经销商。

浙江金城楼宇机电设备成套有限公司

浙江金城楼宇机电没备成套有限公司成立于1998年6月，公司主要以经营楼宇智能设备、空凋、电梯、机械式主体车库以及配套设备的销售、安装、维修及其技术咨询服务为一体。2007年，公司销售额达2亿元左右，其中销售多联机达4000万元左右。主要代理的空调品牌有：大金、三洋、开利，麦克维尔、奥克斯、盾安、约克等。

浙江闽江数码中央空调工程有限公司

浙江闽江数码中央空调工程有限公司是一家集系统方案设计、工程安装、维修维护于一体的专业化中央空调企业。目前为三菱重工KX中央空调系列、三星数码DVM中央空调及三菱重工海尔空调机的浙江省总代理；同时也是三菱重工的“华东区域售后服务中心”，是三菱重工和三星公司的“全国优秀经销商”。是首批获得中国制冷空调设备安装维修一级资质的企业。

近年来，闽江数码凭借雄厚的资金实力和技术安装能力，先后承建了多个省、市重点空调系统项目，并在杭州、台州、衢州、义乌、金华、丽水等地区设立了办事处，工程项目和销售网络遍布全省。2007年，公司销售多联机达6000万元左右。